ニュース&インタビュー

HR/HRTech系 展示会で感じたこと

昨今、SaaS型のHR系プロダクトが隆盛を極めていることもあり、toBマーケティングの一環で展示会に出展し、見込み客を獲得する方法が賑わいを見せています。そんな展示会に1超小規模事業者/ユーザー候補?!企業として来場し、感じた点を備忘録的にまとめてみました。

・この展示会のGoal/目標が何なのか、参加メンバー全員明確になっているか?

(認知(だけ)させたい)
-サービス名称を叫び、来訪者の耳に届ける
-資料をとにかく配り、お持ち帰り頂く

(リード獲得したい)
-顧客(名刺)情報の獲得
-顧客情報を得た上で、着席して商談、若しくは商談予約の設定
-無料アカウントの発行まで一緒にPC画面上で行う

ひと通り回りましたが、社員さん、スタッフさんの動きを来場者目線で拝見していて、「自分は何をするべきか」がハッキリしている/していないの差を感じました。尚、私が伺ったのが、複数日程開催の最終日の様子ですので、初日の運用試験段階というタイミングではございませんでした。そのような光景を見ていて、企業毎に展示会へ臨む姿勢の差を強く感じました。

尚、スタッフ各人の役割については、個別企業毎に多種多様でして、

  • 全員が同じ行動を取る(全員がブース前で声掛け)
  • 声掛け/資料配布に応じた来場者を奥に招く
  • ブース前でサービスラインナップボードを見せ、何に興味があるのかを確認して、担当にPASS/トスアップする
  • ブース前にキャンペーン(派遣)スタッフを配置し、資料配布と名刺情報獲得をとにかく行う
  • PCを大量配置し、無料アカウント発行を促す、デモ画面を触れるようにする

などがあり、

明確になっていない先は、

  • 役割が不明瞭でただ立っているだけ。声も出さない、声もかけない。

という驚きの光景が広がっておりました。。

個人的に感じた点としては、

  • プロモーションするサービス/プロダクトは可能な限り絞った方が良い

→1プロダクトの企業ブースは見栄えもアピールも当然ながら明確でした

  • Goalはシンプルに設定したほうが良い

 資料配布&名刺獲得
 詳細説明&名刺獲得

気がいたしました。

泥臭い現場営業に依存する印象のある企業様は展示会は、企画サイドの人材が不足しているのか、展示会慣れをしていないのか、あまり上手に運用されておらず、逆に企画/マーケが強い印象のある企業様は展示会慣れしているのか、大変上手に運用されている印象でした。

例:

-役割が明確
-声掛けも自然体
-自ら資料/手提げを取りにいける場所も用意されている(エリアに入る障壁を下げる)
-資料配布+名刺情報獲得(リード獲得)という目的が明確

また帰りの駅で、某HR系大手企業様が広告出稿を独占でされており、印象付ける方法としてはベストで、費用対効果を最大限出すために、企画サイドが細かな点まで考え抜いてらっしゃるなと思いました。

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