1. 人材紹介コンサルタント
2. メディアセールス
3. 人材育成・組織開発コンサルタント
4. 人事コンサルタント
5. HRTech SaaSセールス

人材紹介会社（就職・転職エージェント）での仕事は、法人担当（RA：リクルーティングアドバイザー）と個人担当（CA：キャリアアドバイザー）を分業で行うか、両方を1人で担当するか、で分かれます。

大手人材紹介会社は、法人担当（RA）、個人担当（CA）の分業傾向が強く、小規模のブティック型、また、業界・職種特化型の人材紹介会社は一気通貫型（RAとCAの両面対応）のケースが多くなっています。

法人営業・RA（リクルーティングアドバイザー）

法人企業担当の営業として、企業経営者、事業責任者、人事担当者と商談、打ち合わせを行い、企業の経営課題、事業課題、採用・組織課題のヒアリングを通じて、求めている人材要件の摺り合わせや採用、育成について解決策となり得る、ソリューション（総合型人材ビジネス企業の場合は、広告・メディア、採用管理システム(ATS)、人材派遣、適性検査、HRTech商材など）を提供します。

人材紹介業は、前課金型の広告・メディア、またその他の提案商材などと異なり、（内定承諾、入社の後に紹介手数料を請求する）完全成功報酬型のビジネスモデル故に、商談機会の創出と人材紹介契約の締結に対するハードルは（前課金型の求人広告の法人営業職などと比べると）高くないのですが、商談を経て、採用成功に至るまでが難しく、法人担当RAの力量が問われます。

法人営業・RA（リクルーティングアドバイザー）の仕事内容・プロセス

1. 商談（企業・組織・事業課題のヒアリング、人材要件のヒアリング、自社・自社サービスの説明実施）
2. 契約締結（人材紹介契約書）
3. 求人票作成（求人票への落とし込み、社内（CA）への広報、求人情報共有（社内システムへの入力等））
4. 諸対応（企業側の担当者として、CAと共に、選考対応（求職者様からの質問に対する返答内容確認、日程調整対応等々）を行う）

個人営業・CA（キャリアアドバイザー）

個人担当として、求職者の面談を行います。

外部転職サイトでのスカウト、自社の登録者データベースを通じた面談調整から面談前の準備、面談当日にはキャリアカウンセリングを通じて、キャリアの棚卸しや今後のキャリアに関する想いや希望を伺い、具体的な案件紹介を行います。転職活動を進める意向が求職者様にあれば、具体的な転職活動のフォロー（案件紹介、書類作成支援、推薦対応、面接対策、RAも交えた企業との各種調整業務）を行います。

個人営業・CA（キャリアアドバイザー）の仕事内容・プロセス

1. 面談対応（面談前各種準備（声掛け、日程調整、ご経歴を踏まえた仮説立て）～面談対応、キャリアカウンセリング）
2. 求人案件のご案内
3. 推薦対応（応募書類(履歴書・職務経歴書)作成、推薦状作成、推薦）
4. 進捗フォロー（日程調整、面接対策、選考結果共有等）
5. 内定後～入社後フォロー（現場との懇親調整、現職の退職交渉、入社手続きフォロー等）

求人メディアセールスは、自社の採用支援メディア（就職サイト・転職サイトなど）の取り扱いを主としながら、顧客の採用課題全般の解決支援を行います。

昨今では、採用管理システム（ATS）の導入提案、適性検査、アセスメントツールの販売、また、他事業部・グループ会社で提供しているサービス、商材の同時提案など、包括的に顧客の採用にまつわる課題解決を行っております。

求人広告営業（求人メディアセールス）の仕事内容

1. アプローチ（企業へのアプローチ（新規営業・顧客深耕営業）～商談）
2. ヒアリング（採用・組織課題のヒアリング）
3. 提案（自社サービスを通した採用・組織課題解決の提案、企画書（提案書）、見積もりの提出）
4. 契約（契約、受注後の導入までの準備・対応）
5. フォロー（掲載後のフォロー、再提案）

求人広告営業（求人メディアセールス）の提案商材例

• 自社求人広告・求人メディア
• 外部広告媒体
• イベント（例：転職フェア、就職合同説明会）
• 適性検査
• 採用管理システム
• タレントマネジメントシステム
• ホームページ制作、リクルーティング動画制作
• 研修
• 他事業部のサービス案内（人材紹介、人材派遣など）

所属企業にももちろん依りますが、扱える商材の幅が広いのが特徴で、自社でHRTech/SaaS商材の取り扱いを行っている場合は、採用管理システムやタレントマネジメントシステムの提案を行える先もございます。

新卒採用支援の例

中途採用支援の例

人材育成・組織開発コンサルタント（法人営業）の業務内容

需要が高いものとしては、階層別研修（新入社員研修、新任管理職研修など）、テーマ別研修（ビジネススキル向上、ハラスメント、コンプライアンス、ダイバーシティ推進など）がございます。尚、コロナ禍では、DX推進の名のもとに、DX推進研修、DX人材育成研修など、DX関連研修のニーズが高まっております。

ただ、単純に自社の研修メニューを提案する、というものではなく、経営者・経営陣・人事が、社内で顕在化している課題に対する適切な打ち手が分かっていない状態が多かったり、考えている打ち手が根本的な課題解決に繋がらない可能性が高いケースもあり、会社の成り立ち、組織・風土、業界特性など、様々な側面から当該企業と組織・人材への理解を深めることで、顧客が抱えている課題の根っこの部分に刺さる提案・施策が明らかになります。

（実施は4月、5月に集中実施される傾向が強いなど）年間計画、年間スケジュールに沿って、当該企業の人材育成・組織開発の支援を行いますので、施策実施、効果検証、翌年・翌期の提案、という1年スパンでのフォロー、提案となるケースが多くなっております。

人事系のコンサルティングファームに属するコンサルタントが行うことは、多岐にわたります。

人事コンサルタントの業務内容

• 人事戦略、組織制度（組織再編、人事制度設計（賃金、資格等級、評価、退職金、勤務制度））
• HRM（採用・配置・評価・育成）
• D&I推進
• 働き方改革推進（生産性向上、RPA導入）
• IT導入（人事業務システム・タレントマネジメントシステム）支援

などの支援となり、その他には、

• M&Aに伴う、人事制度統合支援、また逆に、事業部門を切り離して、本体と異なる人事制度導入のコンサルティング、支援
• コロナ禍に於いて、人事制度の大幅な見直し、改定支援

などのニーズも増えております。

HRTech領域のSaaSプロダクトも近年リリースが続いており、導入企業も大企業から中小企業まで増えております。

HRTech SaaSセールスの業務内容

各社により差があり、一概に言えませんが、営業対象先別にチーム組成し、業務・役割も分業制を敷くケースが多くなっております。

（営業対象先）

• 大企業向け（エンタープライズ）
• 中堅、中小企業向け（SMB）

（業務・役割）

• インサイドセールス
• フィールドセールス
• カスタマーサクセス

業務（1）インサイドセールス

（マーケティングチームが獲得した）問い合わせ顧客に対する連絡から商談設定まで。商談設定の数だけでなく、契約に繋がる質の高い商談設定が紡げるかがカギ。尚、エンタープライズ対象となると、能動的なアプローチであるアウトバウンド型のTELやDM等を駆使した営業活動が主体になるケースもある。

業務（2）フィールドセールス

商談から契約までを担う。インサイドセールス担当から得た情報と自身で調べた情報を基に、顧客の現状把握、課題探索を行い、自社のプロダクトを通して何が実現できるか、顧客の課題がどのように解決できるかをお伝えする。商材や販売方法により違いがありますが、デモ画面を見て頂く、費用面の説明をする、またトライアルアカウントの開設等を行うなどして、実契約に繋がるアクションを行う。

業務（3）カスタマーサクセス

契約から導入支援、活用支援を行い、顧客の課題解決を実現、成功させる役割を担います。

そのために、導入前・導入後にミーティングを実施し、プロダクト・サービスの利用を活性化。LTV（Life Time Value（顧客生涯価値））伸長。アップセル（上位プランへの移行・契約アカウント追加・オプション追加等）の実現、また解約阻止（解約率の低下）を担う。

加えて、顧客の声を社内にFBし、プロダクト改良・改善・新サービスリリースに活かす役割も担います。