M&A業界(M&A仲介会社、FA)への転職について

【2022年8月更新】M&A業界（M&A仲介会社、M&Aアドバイザリー）について（仕事・キャリアパス・年収・インセンティブ・採用難易度・面接選考・上場大手3社等のM&A企業一覧・求人・資格・ランキング・本、書籍など）

はじめに

M&A業界は、元来からあった中堅・中小企業のオーナー経営者の高齢化の問題に伴い、事業承継M&Aの成約件数は年々増加しておりましたが、コロナ禍において、経営環境がドラスティックに変化した影響も受け、経営、事業の存続のために、第三者承継を選択、決断するケースが増えております。

2020年4月～6月の緊急事態宣言発令下、またコロナの感染状況によって、M&Aの進捗が滞る、また進捗が滞る中で、売り手（譲渡企業様）、買い手（譲り受け企業様）の双方、若しくはいずれかの事情でディールがブレイクする事象（M&Aの不成立）も発生しておりましたが、現在では、M&A仲介を行う各社の業績予測、支援実績（成約件数）も回復基調にあり、成長を遂げております。そして、新規参入を図る企業も増えており、著名企業ではオリックスが2021年11月より新規参入をしております。

そうした状況下において、弊社へもM&A仲介会社、M&A業界の各社様から、中途採用のご依頼を頂くケースが非常に増えております。あくまで当社の取引先顧客の話ではございますが、年間の中途採用計画が前年や前々前比で、200％から500％など積極的な採用活動を行い、昨今のM&Aのニーズに応えようとする動きが活発化しております。
  • オーナー経営者様の最後の大仕事（意思決定）と言える、事業承継（M&A）をお手伝いすること
  • 経営・事業の存続により、従業員様の雇用継続、取引先様との関係継続により、地域経済・地域社会に貢献すること
  • オーナー経営者様、ご家族の承継問題を解決し、ハッピーリタイアメントをお手伝いすること
  • M&Aという手段を通して、（買い手企業側の経営資産を活用し）会社や事業の成長速度を加速すること
M&A仲介会社・M&A業界のフィールドで、こうした社会貢献性の高い仕事に関わりたい、経営インパクトの大きい、責任ある仕事を行いたい、そうした仕事を完遂できるような営業力、人間力、調整力等の能力・スキルを高めたい、という方に向けて、参考になればと思い、本記事を掲載いたしました。

読者対象

  • M&A仲介会社、M&A業界への転職を検討している方
  • M&A仲介会社、M&A業界への応募を既にされていて、業界理解、選考対策を進めている方
  • M&A仲介会社、M&A業界への転職が決まり、入社前に業界理解を深めたい方

この記事でわかること

  • M&A仲介会社、M&A業界の概要、仕事内容、転職事例、主要企業について
※尚、M&A業界についてある程度ご存知の方には、既知の情報も多数あるかと思いますし、必要な情報だけをサッと閲覧したいニーズもあるかと思いますので、下記目次にリンクを貼っております。ぜひご活用くださいませ。

【1】M&A業界での転職を考えている方

【2】M&A業界の情報収集を行っている方

■参考情報へのリンク


M&A業界（M&Aコンサルタント・M&Aアドバイザー）の仕事内容

M&Aコンサルタント、M&Aアドバイザーの業務内容

M&Aコンサルタントは、売り手である譲渡企業と買い手である譲り受け企業のいずれかの担当、若しくは双方の担当となり、両社の間に入って業務を行います。下記にて、（主に譲渡企業側担当のM&Aコンサルタントから見た）一連の流れをご説明いたします。

（1）ソーシング（案件開拓から仲介契約締結まで）

（1）案件開拓から面談、仲介契約（アドバイザリー契約）の締結まで

  • 案件開拓
  • 初回訪問
  • ヒアリング
  • 提案
  • 秘密保持契約締結
  • 仲介契約（アドバイザリー契約）の締結

案件開拓の手法

案件開拓の手法は、
  1. 直接営業：TELやDM、メール、問い合わせフォームからのアプローチを駆使しての直接的な営業活動
  2. 提携先からの紹介：提携先の金融機関・会計事務所、事業承継･引継ぎ支援センターなどからのご紹介
  3. セミナー実施からの見込み顧客獲得：事業承継セミナー、業界・地域別の事例紹介セミナーなどをオンライン、または各地で開催する　（各地域の金融機関・会計事務所等との共催も多い。また中堅・中小企業向けにシステム提供、コンサルティングを行うような、システム会社やコンサルティング会社との提携セミナーもある）
  4. ホームページからの問い合わせ獲得：自社の事例紹介や特徴紹介、またM&A事例集などの情報を掲載、また資料を掲載し、問い合わせを獲得する
の4種類に分けられると思います。
直接提案力・営業力を武器にされているM&A仲介会社様の場合、1.の直接営業をベースとし、提携先からの案件・企業紹介を中心に活動をされているM&A仲介会社様の場合、2.の提携先からの紹介をベースとされています。セミナー実施やホームページからの問い合わせ獲得を増やす取り組みは、各社力を注いでいます。

初回訪問から契約締結（仲介契約・アドバイザリー契約）まで

上述のいずれかの方法で、アポイントを取得し、オーナー経営者様へご訪問（初回訪問）。

オーナー経営者様が現在抱える（経営）課題、ご事情（M&Aを検討している理由）をお伺いしながら、（他の選択肢である、親族承継や役員などへの親族外承継(MBO)などの可能性についてもお話をさせて頂きつつ、）第三者承継であるM&Aの利点・注意点を説明し、また、スキーム（M&Aの手法。株式譲渡が最も多く、事業譲渡、会社分割などの方法もある。）毎のメリット・デメリットのご説明など、様々なご相談、ご質問もその場、若しくは一旦持ち帰った上で、ご回答いたします。

そして、M&Aを進めるご意思が固まった後に、仲介契約（アドバイザリー契約）の締結を行います。

仲介契約（アドバイザリー契約）締結は、自社の売却・第三者承継を進める決断を下すこととなりますので、オーナー経営者様が迷う局面であり、また、それをどの企業の誰と共に進めるか（※M&A仲介会社各社の他、会計事務所や金融機関に相談する方法もございます。）も熟考されます。その中から、信頼され、選んでもらう意味で、担当するM&Aコンサルタントの力量が問われる場面・フェーズとなります。

【補足】契約内容に違いがあります

尚、仲介契約・アドバイザリー契約を締結する際に、着手金（例：100万円）や月額報酬などの費用がかかるケースとかからないケース（着手金無料）がございます。また、基本合意契約時に中間金を請求するケース（例：株式譲渡価格の10％や100万円、200万円、300万円などの一律料金）としないケース（完全成功報酬制）、また最低報酬額（例：500万円、1000万円、2000万円等）がM&A仲介会社毎に異なります。

（2）マッチング（譲り受け企業探索、トップ面談、基本合意契約締結まで）

（2）企業評価、企業概要書作成から、マッチング、トップ面談、基本合意契約の締結まで

  • 企業価値評価
  • 企業概要書作成
  • ノンネームシート、企業概要書を活用して、譲受(検討)企業の探索開始（マッチング）
  • 譲受(検討)企業との秘密保持契約締結
  • 譲受(検討)企業への企業概要書の開示
  • 譲受(検討)企業との提携仲介契約、アドバイザリー契約
  • トップ面談
  • 譲受企業による意向表明書の提出
  • 条件交渉
  • 基本合意契約の締結

案件化（企業概要書などの書類を整える）

仲介契約締結後は、各種必要資料（決算書、事業契約書、各種契約書）の提供を頂いた上で、（売り手先の候補企業群に開示するための）企業価値評価・企業概要書（企業概要書は、IM：アイエム、インフォメーションメモランダムとも言います。）作成を行います。譲り受け企業・買い手企業に当該企業を理解頂くため、また質問に対して答えられる状態にするために、こうした準備を整えることを【案件化】と言います。

M&Aコンサルタントで差がつく、数値面以外の企業・事業理解と資料へのアピールポイント開示

その会社がどのような会社であるかを決算書などの数値面から経営状況をまとめることで理解頂くのはもちろんですが、加えて、決算書だけでは見えない、

  • その会社（事業）の特徴、強み、弱み、経営上のリスク

を担当するM&Aコンサルタントが経営者様へのヒアリングや情報収集（例：業界動向や同業他社等も調べる、売上の割合や各社との取引状況などについても調べる）を通して、どれだけ理解・把握しているか、それを言語化し、資料に落とせるかは、買い手(候補)企業を探す、マッチングを進めていく上で大変重要です。尚、それを仲介契約・アドバイザリー契約前に理解・把握していることで、自信を持って、契約のお話を前に進めことが叶いますし、同時にオーナー経営者様の納得感や（担当M&Aコンサルタントへの）信頼感へ繋がるかと思います。

オーナー経営者様の意向・希望の整理、確認

今回の事業承継M&Aを決意した理由・背景はもちろんのこと、
  • 希望金額（最低希望額）
  • スキーム（株式譲渡）
  • 100％株式譲渡なのか、一部親族保有をしたいのか
  • M&A成立後のオーナー経営者の関与等
  • その他、M&Aにあたってのご希望、ご要望（MUST要件・WANT要件）
なども確認、整理しておく必要がございます。

譲受(検討)企業への情報提供・情報開示、トップ面談、基本合意契約へ

作成された提案書・企業概要書は、まず、ノンネームシート（匿名の企業情報。業種、所在地、売上高、譲渡理由などをA4 1枚ほどでまとめた書類）での開示となり、興味を持った譲り受け企業側と秘密保持契約（NDA）を締結した後に、詳細な情報が記載されている企業概要書が開示されます。

確認後、話を進める意向を確認した後、譲り受け企業側とも提携仲介契約が締結されると、トップ面談（経営者同士の面談）、企業訪問（会社・工場見学）、諸条件交渉（株式譲渡価格はもちろんのこと、従業員の処遇、オーナーの立場、社名存続等の話し合い）の後、基本合意契約の締結へと進みます。

1社の面談で相思相愛となり、複数回の面談を重ね、そのまま基本合意締結へ至る場合もございますし、3社、4社、5社と複数企業と面談をしても、話が前進しない場合もあります。その場合は、対象企業選定における希望条件を変更し、改めて対象可能性となる企業を探したり、しばらくの間、膠着状態になるケースもございます。

（3）エグゼキューション（買収査定、諸条件の交渉、株式譲渡契約書締結、クロージング）

（3）買収査定、諸条件交渉、株式譲渡契約書締結、クロージング

  • 譲受(検討)企業による買収査定（デューデリジェンス）
  • 株式譲渡契約書の詰めの交渉、対応
  • 株式譲渡契約締結（調印式）
  • クロージング（株券の引き渡しと譲渡代金の決済等）

株式譲渡契約締結、M&A成立までの流れ

基本合意契約締結の後、譲受企業側による買収監査（デューデリジェンス・DD）が行われます。

譲受企業側から派遣された公認会計士などのデューデリジェンスチーム（DDチーム）が財務監査、税務監査を実地で3日ほどかけて行います。加えて、最近は弁護士を派遣しての法務監査や経営コンサルタントを派遣してのビジネス監査などを実施するケースも増加しています。

売り手側の担当者は、それを受け入れる側として、事前資料準備や立ち会いによるサポートなど行い、効率的な監査実施を手助けします。同時に、最終契約書である株式譲渡契約書の作成、その作成のために必要な諸条件の詰めの話し合い、交渉などがあります。

そして、最終的に株式譲渡契約書に調印を行い、買い手は譲渡代金の支払い、売り手は株式の譲渡などを行い、クロージングとなります。

非常にきめ細やかな対応が求められ、且つ並行して案件が進むために、M&Aコンサルタントの仕事は、"ハードワーク"と言われますが、株式譲渡契約書の調印の瞬間に立ち会えること、新たな門出を祝える瞬間に立ち会える達成感と喜びは、この仕事のやりがいを十二分に感じられる瞬間ではないかと思います。

【参考】略称、用語について

IM（Information Memorandum）

企業概要書。譲渡企業担当（売り手側）のM&Aアドバイザーが作成する書類

NDA（Non Disclosure Agreement）

秘密保持契約書

LOI（Letter of Intent）

意向表明書。トップ面談後、譲渡企業に対して「譲り受けを具体的に検討したい」という意向を譲受企業が伝えるもの

MOU（Memorandum of Understanding）

基本合意書。売り手側と買い手側の合意文書

DD（Due Diligence）

デューデリジェンス（買収監査）

SPA（Stock Purchase Agreement）

株式譲渡契約書


M&A業界で求められる人材像・経験・スキル

M&Aコンサルタント、M&Aアドバイザーに求められる経験・スキル

M&A仲介会社各社がM&Aコンサルタントの募集にあたって求めている人材像ですが、まず経験・スキル面では、営業経験者を欲しています。

中でも、中堅・中小企業のオーナー経営者様との商談、折衝経験がある金融機関出身者（銀行・証券会社）の転身事例が最も多くなっております。

採用要件（必須・歓迎要件）

  • 営業経験　2年以上（必須要件）
  • 且つ、新規営業経験者（歓迎要件）
  • 且つ、経営者、経営層との商談、折衝経験者（歓迎要件）
但し、金融業界出身者に限らず、総合商社、専門商社、メーカー、人材サービス、IT・インターネット企業、コンサルティング会社などで高い成果、実績を挙げている方なども採用しています。

採用・配属事例

例①：医療業界のM&A

（前職）

  • 製薬会社MR
  • 医療機器メーカー法人営業
  • 医療法人向けの営業職経験者

例②：IT・インターネット業界のM&A

（前職）

  • SIerなどソフトウェア企業の法人営業経験者
  • インターネット業界での法人営業経験者
  • Webコンサルティング（制作会社等）企業での法人営業経験者

例③：製造業のM&A

  • メーカーの法人営業経験者
  • 専門商社の法人営業経験者

例④：人材業界のM&A

  • 人材派遣会社の法人営業経験者
  • 人材紹介会社の法人営業経験者
  • 総合人材サービス企業での法人営業経験者
M&A仲介企業それぞれで、採用される方のバックグラウンドの差異は、もちろんございますが、M&A業界に入る方のバックグラウンドとして多いのは、以下となります。

M&A業界（M&A仲介会社）入社者の主なバックグラウンド

（1）証券会社での法人・個人向けの営業経験者

  • 営業経験2年以上
  • 社長賞などの受賞歴保有者
  • 全国成績上位10％以内、同期内上位1割など、営業成績上位者

（2）メガバンクなど銀行での法人営業（RM）経験者

  • 営業経験2年以上
  • 頭取賞などの受賞歴保有者
  • 支店TOP、同期内上位10％、査定上位者など、営業成績・社内評価上位者

（3）金融業界以外の各業界の法人営業経験者

  • 法人営業経験3年以上
  • 社内表彰歴アリ
  • 事業部上位成績、同期内上位10％、通期達成など、営業成績上位者
※全てのバックグラウンドにおいて、成績上位者に限る（上位10％、支社TOP、表彰歴アリなど）傾向が強いです。
※尚、企業様によっては、地方銀行・信用金庫での法人営業経験者も歓迎、積極採用する動きがございます。

営業成績が高い方を欲しているのは、オーナー経営者様との信頼関係構築力を得ること（譲渡する決意を下す経営判断を下すこととどの仲介会社にそれを託すかは非常に重要な判断です）は容易ではなく、専門性やアドバイスに限らず、託すに値する人間性、熱量を持っている方か否かが問われるため、その能力、資質を前職の成果を基に判断しています。

（参考）日本M&Aセンターの中途採用実績における出身業界の割合

  • 金融　49％
  • メーカー　10％
  • 人材　9％
  • 商社　8％
  • 医療　7％
  • コンサル　4％
  • IT　3.5％
  • 保険　3％
  • 他　6.5％

※（2021/9/30時点）直近3年間の実績。日本M&Aセンター採用HPより抜粋

M&A業界（M&A仲介会社）への転職（Q&A） | 応募要件に関して

【Q1】経営者への営業経験がない

現職では、経営者への営業活動を行わない法人営業に従事しております。その場合、M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）へ転身するための応募要件に合致しないのでしょうか？

【答え】

経営者、経営層への営業経験がある方が望ましいですが、必須要件ではございません。但し、それに変わる経験や実績を通したアピールが無ければ、書類選考、また面接選考通過が難しいのも事実です。

  • 課題解決要素の強い営業経験
  • 多くのステークホルダーを巻き込んで完遂、進行させる営業経験
  • 顧客探索から初回訪問、ヒアリング、提案、クロージング、フォローという一連の営業活動を経験されている方

でしたら、成績上位者、若しくは表彰歴がある方に限られますが、応募は可能です。

【Q2】新規営業の経験がない

既存顧客対応メインで、新規営業活動の経験がありません。その場合、M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）へ転身するための応募要件に合致しないのでしょうか？

【答え】

その場合は、

  • 経営者との商談、折衝を行っている
  • 中堅・中小企業を対象とした法人営業活動を行っている

のいずれかのご経験が必要となります。 また、先の回答同様、所属する営業組織内で、成績上位者、若しくは表彰歴がある方に限られます。また、その仕事を通して、M&Aコンサルタントとして成果を出せるための経験をどれだけ積んだが否かも応募書類を通して見極められます。

【Q3】営業経験年数が少ない

営業経験が1年ほどなのですが、M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）へ転身するための応募要件に合致しないのでしょうか？

【答え】

大手金融機関（メガバンク＆大手証券会社）在籍者と、具体的な企業名となりますが、キーエンス社以外の方の場合、書類選考通過が難しくなります。もし2年目でらっしゃる場合は、2年を経過した後のほうが、可能性が高くなります。大手証券会社の営業職、メガバンクの法人営業職の方等の場合、2年に満たない方でも営業成績如何では、書類選考通過の可能性がございます。

尚、この点に関しましては、募集状況次第で選考基準に差が発生いたしますので、個別でご相談いただけましたらと思います。どちらにしましても、現職で高い成果を残されている方が条件となります。

【Q4】営業成績が良くない

営業成績が芳しくないのですが、やはり、M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）へ転身するための応募要件に合致しないのでしょうか？

【答え】

全ての時期において、優秀な成績を収めていることが必須ではございませんが、【目標達成】に加えて、

  • 上位10％
  • 社長賞、頭取賞、MVPなどの表彰歴の有無
  • 通期や半期表彰がなくとも、月間表彰などが複数回あり、
  • 通期でも成績上位経験がある

など、目立った成績、成果を残している方を欲している傾向が強いため、目に見える成果を残してから、応募をする、という方法もひとつかと思います。 但し、上記についても変化があり、M&A仲介会社各社の募集状況、M&A仲介市場の状況、応募者のご経歴を拝見しての総合判断など、時期や個人個人のケースで異なります。

M&A業界（M&A仲介会社）への転職（Q&A） | 働き方（労働時間・激務？）に関して

【Q1】M&A業界は激務である

M&A業界について調べると「激務」というワードが出てきます。やはり各社非常にハードワークが求められ、長時間の残業をすることになるのでしょうか？

【答え】

M&Aコンサルタントの仕事が楽な仕事ではないのは事実ですが、就業環境、労働時間は各社によって大きく異なり、業界全体でM&Aコンサルタントが激務であるということはございません。

残業時間について開示をしている企業様の中では、10時間台後半、25時間、30時間ほど、月平均40時間など、一般的な企業の営業職と近しい労働時間、残業時間である場合も多く、土日祝日も完全にお休みであることが一般的です。

但し、突発的な業務、顧客対応が求められるケースがあること、対応顧客の各フェーズの重要な局面で、ある程度残業をして対応を進める必要があるケースはございます。

【Q2】M&A業界は出張が多い

M&Aコンサルタントは、毎週出張する、と聞いていますが、本当でしょうか？それは日帰りが多いのでしょうか？

【答え】

こちらも所属企業・配属部署で大きく異なりますが、多い企業様ですと、毎週出張するのは事実です。東京に拠点を設けている企業様でも、全国各地の企業様へアプローチを行っておりますので、社長様との商談時に、新幹線や飛行機を利用して、お客様先へ直接足を運びます。尚、拠点を増やして、各拠点からアプローチをする形態をコロナ禍で取ったM&A仲介会社様もございます。また、必要に応じて、またご要望に応じて、オンラインでのコミュニケーションツールを活用した商談も行われております。

契約締結、トップ面談など、対面でのコミュニケーションや対応が必須のケースも多々ございますので、ある程度、営業活動が進みだした際には、一定頻度で出張が発生すると思います。尚、翌日同地域でのアポイントが無く、帰れる時間帯であれば、日帰りとなります。

M&A業界（M&A仲介会社）への転職（Q&A） | キャリアパスに関して

【Q1】M&A業界に入ったあとのキャリアパスはあるのか？

M&Aコンサルタントとして従事した後、その後のキャリア（キャリアパス）はどのようなものが考えられるのでしょうか？

（答え）

M&Aコンサルタントとして、引き続き活躍し続けるケースが多い印象です。

但し、担当業界（領域）を絞って自身の専門性を高めたり、成約実績の経験値を蓄えた後に、ある程度、働き方（労働時間等）の調整が利きやすい環境（同業他社）に移られたり、ご自身の向き合いたい領域・顧客ゾーンと働き方や待遇とのバランスを考えながら、M&Aコンサルタントとして活躍し続ける方が多くなっております。また、新規参入企業が増えていることもあり、M&A事業の新規立ち上げメンバーとして経験を買われて、他社へ転職・移籍するケースも散見されております。

また、割合としては多くはございませんが、上場企業の経営企画等で、M&Aに従事されるケースもございます。日々経営者と商談を行う仕事ですので、そうした経営者とのお付き合い、営業活動を通してできたネットワーク、繋がりから、お誘いを受けるケースはあるようです。

他のケースですと、M&A仲介会社自体が、M&Aを実施するケースが増えており、子会社の経営を任されるというキャリアパスも生まれております。

M&A業界（M&A仲介会社）への転職（Q&A） | 年収・インセンティブに関して

【Q1】なぜ、M&A業界の上場企業各社は平均年収が高いのでしょうか？

M&A仲介会社の平均年収が高い理由を教えてください。

（答え）

  • 人件費以外に大きな費用がかからないビジネスモデル故、高収益・高利益率になりやすい

M&Aは、無形商材のビジネスのため、設備投資などに費用が発生せず、M&Aコンサルタント（や会計士・弁護士などの専門職、バックオフィスの社員）の人件費、出張などの諸経費、また、提携先に成約時に支払われる紹介料以外に大きな費用負担がございません。

  • 1件の成約で発生する売上と利益の大きさ

1件の成約で発生する売上（手数料）は数千万円に及び、大型案件のM&A成立時には、1件で1億円を超えるケースもございます。故に、1社員あたりの売上・利益が高い企業様ですと、それだけ給与還元できるようになっております。

  • M&Aコンサルタントの能力・スキルに依存するビジネスモデル故、成果を上げた社員に対して高還元のインセンティブを用意している

M&Aの成約（会社の売上）が、所属するM&Aコンサルタントの能力・スキルに依存するため、成果を上げた社員に対して、売上の10％、高い企業様ですと、20％を超えるような高還元のインセンティブを用意しています。

【Q2】年収とインセンティブが高い企業を選ぶ方が多いのでしょうか？

M&A業界に入る方は、年収とインセンティブが高い会社を選ぶ方が多いのでしょうか？

（答え）

必ずしもそうではございません。

仕事の進め方や顧客へのアプローチ方法が異なるケースもございますし、働き方も各社で異なります。また風土・文化も個々の企業で異なります。

（営業・ソーシング活動の仕方）

  • 直接提案力（営業力）を武器に活動を行う会社
  • 提携先とのネットワークを武器に活動を行う会社

（業務の進め方）

  • （上司のサポートを受けつつも）基本的には1人で案件対応を進める会社
  • 複数名のチームで案件を進めていく会社

での仕事の進め方や求められる能力・スキルは異なりますし、

（社内リソースの充実度合い）

  • 社内にノウハウや情報量が豊富にあり、社内専門家のサポートが受けられる会社
  • ある程度自力で1から10まで業務を進める必要がある会社

では、案件対応量、労働時間や工数で差が発生いたします。

  1. ソーシングの方法が自身の経験や志向とフィットするか
  2. 案件の進め方も自身が望むようなやり方ができるか
  3. 社内リソースはどの程度か
  4. 会社が大切にしていること（風土・文化・企業理念）に共感したり、マッチしていると感じられるか

こうした要素も加味しながら、年収とインセンティブのお話も考慮に入れつつ、最終的に転職先を決めています。

【Q3】初年度は、どの程度の年収提示が多いのでしょうか？

ベースの年収が低く、インセンティブで稼ぐ印象が強いのですが、初年度はどの程度の年収提示が多いのでしょうか？また、最終的な着地はどの程度になると思ったほうがいいのでしょうか？

（答え）

M&A仲介会社の年収提示で多いのは、下記の給与提示です。

  • 400万円台のベース給与＋インセンティブ

ベース給与について、現職年収を考慮される先ですと、

  • 500万円～800万円のベース給与＋インセンティブ

と、ベース給与をある程度考慮して、給与提示をされます。尚、前者の方がインセンティブの割合が高く、ベース給与を考慮する企業様の場合は、インセンティブが低く設計されているケースが多くなっております。

その他、M&A業界、M&Aコンサルタントへの転職に関するご質問、ご相談は、個別相談を承ります。


M&A業界への転職成功事例

転職成功事例

当社を通じて、転職された方のバックグラウンドを掲載しております。

M&A業界への転職事例（前職 → 転職先）

・25歳　人材サービス企業　法人営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・26歳　専門商社　法人営業
→　M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・27歳　大手証券会社　リテール営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・28歳　メガバンク　法人営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・29歳　大手証券会社　リテール営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・29歳　大手メーカー　法人営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・31歳　メガバンク　法人営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・31歳　人材サービス企業　法人営業
→　大手M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

・32歳　地域金融機関（地銀）　法人営業
→　小規模ブティックM&A会社（M&Aコンサルタント）

・33歳　大手インターネットサービス企業　営業・事業開発
→　M&A仲介会社（M&Aコンサルタント）

M&A業界への転職理由・志望動機

（1）金融機関出身者

グループ企業や本体にパスするだけで、これまでM＆Aに関わりたくても、実務に一切関われなかった。M＆Aをメインにしたいと思った。
また、定期的な異動があるが故に、担当地域への理解が深まったという頃に他地域へ移ることがやるせなかった。
出身地でもある関西で、地元の中小企業を支援し続けたい想いがあり、転身を決意した。

（2）メーカー出身者

中堅・中小企業を顧客として営業活動を行う中で、オーナー経営者様が息子も継がないと言っているし、あと何年、自身で事業が継続できるか分からないので、高額な設備投資は出来ないと、承継問題理由で導入が困難だというケースが一定割合あった。
中堅・中小企業の承継問題は地域経済（雇用・サプライチェーン）に大きな影響を与えるだけに、その社会貢献性も相まって、関心を持つようになった。

（3）人材サービス企業出身者

現職でも経営支援の一旦を担っているが、採用問題や事業戦略問題を解決する目的から、大手傘下に入ったクライアントが複数発生し、
M&Aを通して、経営支援、事業支援を行うことに興味、関心が湧いた。
また、ご子息に承継できないため、承継問題に悩む経営者とも対峙した経験もあり、事業承継問題解決にも関わりたいと思った。
Major companies

M&A業界企業一覧

1
M&A仲介会社
M&Aアドバイザリー
●日本M&Aセンター
●M&Aキャピタルパートナーズ
●ストライク
●M&A総合研究所
●経営承継支援
●インテグループ
●インクグロウ
●M&Aコンサルティング
●M&Aベストパートナーズ
●エス・エム・エス（カイポケM&A）
●ブティックス
●CBパートナーズ
●デロイト トーマツ TMAC
●アイデアルパートナーズ
●オンデック
●名南M&A
●M&A DX（旧：株式会社すばる）
●TSA Partners
●クレジオ・パートナーズ
●ウィルゲート（Willgate M&A）
●パラダイムシフト
●M&Aクラウド
●フォーバル事業承継
●みつきコンサルティング
●辻・本郷M&Aソリューション
●マイナビM&A
●オリックス

●フーリハン・ローキー（旧：GCA）
●レコフ
●フロンティア･マネジメント
●山田コンサルティンググループ
●エスネットワークス
●プルータス・マネジメントアドバイザリー
●グローウィン・パートナーズ
●かえでファイナンシャルアドバイザリー
●ピナクル（東海東京フィナンシャル・ホールディングス子会社）
●ABNアドバイザーズ（あおぞら銀行グループ）
2
M&Aマッチングサイト
M&Aプラットフォーム
●バトンズ
●トランビ
●M&Aサクシード（旧ビズリーチ・サクシード）
●M&A市場SMART（ストライク）
●M&Aプラス（ディスコ→デロイト トーマツ ファイナンシャルアドバイザリーに事業譲渡）
●MARR MATCHING -マールマッチング-（レコフデータ）
●M&Aクラウド
●事業承継総合センター（リクルート）
●ビズマ（ビジネスマーケット）
●MAfolova（マフォロヴァ）（エン・ジャパン→ピナクルに事業譲渡）


M&A業界の今（M&A市場規模、M&A件数推移）

2019年は過去最高4,000件超え

三井不動産による、東京ドームのTOB（株式公開買い付け）、ニトリによる、島忠のTOBなど、M&Aに関連する経済ニュースは、ほぼ毎日目にするほど、企業の統合・再編は連日行われております。レコフ社の調べによると、2019年は、過去最高の4,000件を超えるM&Aがなされ、特に国内企業同士のM&A（IN-IN）が2011年の1,086件から、2019年には3,000件に上るなど件数が年々増えております。下記のグラフで全体数字を載せておりますが、6年で倍増し、過去最高を更新しております。

M&A件数の推移

直近3カ年のM&A件数推移

また、直近3カ年で、M&Aの件数推移を見てみますと、

● OUT-IN *1
198件→259件→262件

● IN-OUT *2
672件→777件→826件

● IN-IN *3
2,180件→2,814件→3,000件となっており、

2019年のM&Aの内、日本国内企業同士のM&Aは3,000件と全体の7割以上を占めております。

ディールの規模（金額）は当然ながら大企業同士のM&Aが大きくなりますが、件数増加の背景は、中堅・中小企業のM&Aが活発化していることに起因しています。そしてその理由として挙げられるのが、

(1)事業承継問題解決のためのM&A
(2)ベンチャー投資M&A です。

特にこの2、3年の伸びは著しく、事業承継M&Aは、2年で2倍以上のハイペースで増加しております。

*1 OUT-IN

買い手 外国企業-売り手 日本企業のM&A
（※OUT-INの例：鴻海精密工業によるシャープの買収）

*2 IN-OUT

買い手 日本企業-売り手 外国企業のM&A
（※IN-OUTの例：リクルートホールディングスによるIndeedの買収）

*3 IN-IN

買い手 売り手 共に日本企業のM&A
（※IN-INの例：伊藤忠商事によるファミリーマートの完全子会社化）

事業承継問題とは...

M&A業界について、M&A仲介会社について、ある程度お調べになっている方であれば、聞いたことがあると思いますが、中堅・中小企業の「事業承継」の問題が差し迫った問題となっております。

(1)オーナー経営者の高齢化の問題

  • 経営者の半数以上が還暦超え *4
  • 経営者の年齢の山が69歳 *5

(2)後継者不在

  • 約7割(66.5％)の企業が後継者不在 *6
理由は上記2点が大きく、廃業をすると、雇用喪失、技術伝承など地域経済活動、地域社会への影響が大きく、国や地方自治体も第三者承継を推進するための支援を始めております。またコロナ禍に於いて、その動きが更に加速するのではないかと言われております。

そうした背景もあり、事業承継M&Aは近年急増しております。

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*4　帝国データバンク「全国社長年齢分析」2018年 より
*5　2019年度「中小企業白書」より
*6　帝国データバンク「後継者問題に関する企業の実態調査」2017年　より
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事業承継M&A、件数推移

事業承継M&Aは、2年間で2倍増

そうした中、現在休業・廃業・解散となる中小企業は増加の一途を辿っており、2019年は43,348件*7 と5年前よりも約10,000件増加。また、2025年までに、経営者が70歳以上となる後継者未定の中小企業は、約127万者（日本の企業の約3分の1）*8 に上ると試算されており、国（中小企業庁）も、その127万者のうち、黒字廃業する可能性のある約60万者を、M&Aをはじめとする第三者承継を促すことを目指しています。*9
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*7　東京商工リサーチ調べ
*8　平成28年度 総務省「個人企業経済調査」、平成28年度 株式会社帝国データバンクの企業概要ファイルから推計
*9　経済産業省が2019年12月策定した、第三者による事業承継を総合的に支援するための「第三者承継支援総合パッケージ」より
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ベンチャー投資M&Aも活発

次に、2点目のベンチャー投資M&Aですが、こちらもここ5年ほどで急速に数を増やしており、2015年に302件だった件数が、2019年には1,375件と4.5倍増加しております。上場企業がスタートアップ企業をグループ企業に迎え入れるケースは、特に、IT・テクノロジーの領域では顕著で、一例ですが、KDDIは下記のような企業を買収、子会社化しております。

■KDDIのM&A（の一部）

  • 2017年8月 ソラコム
  • 2017年2月 Loco Partners
  • 2016年6月 Connehito
  • 2015年4月 ルクサ
  • 2014年10月 nanapi

■その他、近年のM&A事例

  • 2018年12月　京セラコミュニケーションシステムによるRist（AIスタートアップ企業）の買収
  • 2018年7月　ヤフーによるdelyの子会社化
  • 2017年12月　Z会による葵（アオイゼミ）の完全子会社化
  • 2017年11月　資生堂による 米国Giaran社（AIスタートアップ企業）の買収
昨今は、こうしたIT・テクノロジー関連のベンチャー企業のM&Aを専門に扱うM&A仲介会社も出てきており、IPO以外のイグジット手段であるM&Aが徐々に増えて、イグジットを果たした創業経営者が、また新たな会社、事業をしばらくした後に立ち上げるケースも増えてきております。

ベンチャー投資M&A　件数推移

事業承継M&Aもベンチャー投資M&Aもそうですが、中堅・中小企業、ベンチャー企業にとって、「M&Aという選択肢」が身近な存在になってきたことも背景にあり、それを地道に広めてきた（中堅・中小企業向け）M&A専業会社、M&A仲介会社の存在も大きいのではないかと思います。

「（M&Aは）大企業が行うもの」と思われていた方が多いM&Aに対して、中堅・中小企業でもM&Aが出来るんだ、選択肢としてあるんだな、ということを、これまでの成約実績や広報・告知を日本全国の経営者に向けて行ってきたことが、オーナー経営者様の事業承継の選択肢のひとつとして認知を得、選択することが増え、実績数として増えている一因だと思います。
その、M&A仲介会社、大手3社（日本M&Aセンター、M&Aキャピタルパートナーズ、ストライク）は、全て上場企業ということもあり、投資家向けに様々な情報を開示しており、M&A成約実績についても、直近実績から、近年の実績数の推移などを公表しております。

まず、下記に中小企業白書2018年のデータを基に作成したグラフを共有いたします。

M&A仲介会社 大手3社の成約数推移

決算期が異なることやカウント方法に差異がございますが、2018年、2019年、2020年（期）の3社実績も下記のように伸びております。
■2018年、2019年、2020年（期）の3社実績*10
　535件 → 650件 → 724件

●日本M&Aセンター（3月期）
332件 → 402件 → 451件*11

●M&Aキャピタルパートナーズ（9月期）
115件 → 144件 → 139件

●ストライク（8月期）
88件 → 104件 → 134件
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*10 各社IRを参照したデータ。
*11 日本M&Aセンターの数値は、成約組数計【取引数カウント】という数値で、取引数に着目したカウントを言います。
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次に、M&A市場のプレイヤーとその特徴について、まとめさせて頂きます。


M&A業界のプレイヤーと特徴

成約金額別に大きく3つに分類されるM&A市場

上記の図のように、
  • 国内大手金融機関、外資系投資銀行などが手掛け、ニュースでも大きく報道される大型M&A
  • M&A専業会社や地銀、会計事務所などが手掛ける、中堅・中小企業のM&A
  • 盛り上がりを見せている、M&Aマッチングサイト、オンラインでのM&A仲介サービスの領域
の3つに市場が分類されており、それぞれ、関わるプレイヤーも異なっております。

そして、それぞれの企業規模別にM&Aを実行する目的とニーズが異なります。
下記は、企業規模別の主な目的・ニーズについてまとめた図となっております。

M&Aの目的・ニーズ（企業規模別）

上記の中堅企業における【成長戦略型のM&A】と中小企業における【事業承継型のM&A】の2点の増加が、先にもお伝えした国内企業同士のM&A件数の増加に繋がっており、M&A専業会社の主戦場故、マーケットの成長とともに、M&A専業会社が昨今脚光を浴びております。
中堅・中小企業のM&Aを手掛ける代表的な民間企業がこの領域のパイオニアである、株式会社日本M&Aセンター社で、直近期で年間885件*12の成約実績をあげ、コロナ禍でも昨対比増を続けるなど、その成長速度は留まるところを知りません。そして、同社のようなM&A仲介会社は、数多ある中堅・中小企業の中から、事業承継M&Aを検討する企業を自ら開拓、探索する動きも取りながら、大手金融機関（の各地の支店、拠点）、各地の地方銀行、信用金庫、会計事務所などと連携・提携をし、案件紹介を得るなど、ニーズ探索の仕組み化を図っています。
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*12 2020年3月期　同社IRより
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3.M&Aの一連の流れ

次に、M&Aの流れをご説明いたします。売り手企業（譲渡企業）と買い手企業（買収企業・譲受企業）それぞれで説明をいたします。

M&Aの流れ①（ご相談～トップ面談まで）

売り手企業（譲渡企業）と買い手企業（買収企業・譲受企業）が会う前の段階までが、上記の図となっており、

■売り手企業（譲渡企業）のSTEPとして

  • 個別相談
  • 提携仲介契約、アドバイザリー契約
  • 企業価値診断 ・企業概要書作成（ノンネームシート、詳細）
  • お相手先の探索（マッチング）
を経て、買い手企業とのトップ面談に臨みます。

■買い手企業（買収企業・譲受企業）のSTEPは

  • 相談、登録、M&A会社からの案件提案
  • ノンネームシートの受領、検討
  • 秘密保持契約の締結
  • 企業概要書の受領、M&Aの検討
  • 提携仲介契約、アドバイザリー契約
  • 詳細情報の入手、検討、確認
を経て、売り手企業とのトップ面談に臨みます。

【売り手企業（譲渡企業）補足説明】

  • 相談

－無料で簡易企業評価を実施したり、同業のM&A事例提供、M&Aについての各種ご相談、ご質問を承ります。

－M&A会社側は、様々なヒアリングを行い（会社について、オーナー経営者様について、なぜM&Aを検討しているのか(売却検討目的)、M&Aを行う上での希望、譲れないこと等）、同時に、リスク（情報漏洩、売却に至らない、希望額に届かない等の可能性）についての説明を行います。

－譲渡(検討)企業様側は、やり取りを通じて、どのM&A仲介会社、M&Aアドバイザリーに依頼をするか（どのM&Aコンサルタントに依頼するか）を見極める場となります。

  • 提携仲介契約、アドバイザリー契約

－M&A仲介会社、M&AアドバイザリーとM&Aを進めることを決めた場合に結ぶ契約書になります。業務範囲（スケジューリングなど各種調整、企業価値評価算定、企業概要書作成、候補企業の探索、候補先企業の情報提供、契約書のドラフト作成、条件交渉など）、報酬（着手金の有無、中間金の有無、成功報酬、最低報酬額など）、有効期限、秘密保持、免責事項等が記載されます。また、契約には、「専任契約」と「非専任契約」があり、専任契約の場合は、契約を締結したM&A会社のみと（契約の有効期限内は）M&Aを進めていく形となります。

  • 企業評価

－オーナー経営者へのヒアリングと資料提供（決算書3期分等）を基に、企業価値評価を行います。収益性や財政状態、成長性、業界特性、経営計画など様々な情報を基に試算します。

M&Aの流れ②（トップ面談～クロージングまで）

トップ面談を経て、互いに話を前進させる意思がある場合は、（MUSTではないですが、）買い手企業側から意向表明書の提出があることがございます。デューデリジェンス前の現時点での譲渡希望額、スケジュール、独占交渉権などが記載された書類となり、具体的に話を進めたいという意向を伝えるものとなります。

その後、諸条件の交渉・調整を行った後に、基本合意契約の締結を行います。基本合意契約の締結後に、譲受企業側の実態調査のための各種デューデリジェンス（財務・税務・法務など）が実施され、リスク要因の取り扱い調整や基本合意契約の段階で保留されていた事項を確定させたりして、最終的な譲渡契約を締結。譲渡金の受領、株券の受け渡し、代表取締役の交代などを行い、クロージング。M&Aの成立となります。

一般的な所要期間は半年から1年の間、と言われてますが、それ以上に及ぶこともございます。

【参考】買収監査（デューデリジェンス）について

デューデリジェンスも多岐に及んでおり、

  • 財務監査
  • 税務監査
  • 法務監査
  • ビジネス監査
  • 人事監査
  • IT監査
  • 知的財産権監査
  • 不動産監査
  • 環境監査

などがあり、業界・企業毎に行う内容が異なります。

【参考】M&A譲渡契約書/最終契約書の主な記載事項

  • 売買条件（譲渡価格・決済方法）
  • 前提条件（M&Aのクロージング実行の条件）
  • 譲渡企業側の義務
  • 手続条項
  • 表明保証（譲渡企業側が譲受企業側の確認事項について、真実であることを表明し、保証をする旨の条項）
  • 保証条項（表明保証や契約事項に反した場合、損害を補填するという規定）
尚、M&Aが成立して終わり、ではもちろんなく、譲渡企業側は、従業員や取引先へのアナウンス、譲受企業側はPMI（経営統合作業）が実施される形となります。

【参考】売り手企業側が実施する、従業員へのアナウンス

  • 会社を売却する理由・経緯
  • 買い手企業がどのような会社か
  • 雇用が維持されるのか
  • 勤務地は変わらないか
  • 今後どのような変化があるのか
  • 社長は会社に残るのか


【参考】M&Aコンサルタントの求人情報

1. M＆Aコンサルタント

業務内容

コロナ禍で、ニーズが一層増している、中堅・中小企業のM＆A（事業承継・成長戦略）に関する一連の業務（ソーシング業務・相談受付・提案・企業評価・マッチング・契約書案作成・条件調整・クロージング等の全てのステージ）をお任せします。

当社はM＆Aニーズを持った潜在顧客との個別相談からM＆Aの最終クロージングまで、原則1人の担当者に遂行して頂き、単なるチームの一員以上の役割を担えます（大手銀行や大手証券のM＆Aにおいては通常、各スキームごとに同じ案件であっても別担当がつく形を取っているため）。同社で就業する方は、M＆Aの一連の流れに従事することが出来、早期の成長を望むことが出来ます。業務の標準化も進めており、体系的教育・育成が出来、先輩社員や公認会計士・税理士を中心とする社内の支援チームの組織的サポートを受けられることから、M＆A業務の未経験者を早期にシニアレベルに育成しています。

■詳細：
コンサルタントとして、下記すべての業務に携わって頂きます。
・案件の開拓
・相談受付～提案
・企業評価～提案書作成
・譲渡/譲受先のマッチング
・条件調整
・クロージング

人材要件

■必須要件：
・大卒以上
・中堅・中小企業のM&A業務の実践に熱意をもって取り組んで頂ける方
・営業職経験を3年以上持ち、且つ高い成果、実績を出している方（※目安：上位10％、表彰歴の有無）

■歓迎要件：
・経営者に対する事業承継、資産運用等のコンサルティング営業経験者
・無形商材のコンサルティング営業経験者
・中堅・中小企業の経営者に対する営業、コンサルティング業務経験者
・財務分析知識をお持ちの方
・会計事務所でM＆Aの実務経験がある方
・金融機関・監査法人でM＆Aの実務経験がある方

年収・待遇

想定初年度年収：500～1,200万円
※給与は前職の給与水準、職務経験等を考慮して決定いたします。
応募相談・転職相談をする

2. M＆Aコンサルタント（ジュニアクラス）※M＆A未経験可能枠

業務内容

当社は、M＆Aアドバイザリー及び仲介を行っています。

オーナー社長様の高齢化問題と遅々として進まない事業承継問題を背景として、マーケットは成長を遂げており、取扱件数の増加と、今後の成長を見据えた組織強化のため、M＆Aコンサルタントとしてご活躍いただける方をお迎えしたいと考えています。

■具体的な業務内容、業務フロー：
（1）案件発掘（ファインディング）
（2）企業価値算定
（3）M＆A手法の策定・考案
（※たとえば事業承継の場合、後継者への承継や株式公開など他の選択肢と合わせて、メリット・デメリットの説明を行います。）
（4）秘密保持・仲介アドバイザリー契約
（5）譲渡先企業の選定、コンサルティング
（6）株式譲渡契約締結までのサポート
（7）M＆Aの実行

入社当初は、今までの経験、スキルを武器にソーシング活動に従事して頂きます。案件が進んだ場合は、部長などの同行を得ながらメイン担当としてクロージングまでサポートして頂きます。自身の案件成約、OJTや社内ナレッジを通じて、スキルアップを行って頂き、M＆Aの一連のフローをこなせるようになって頂きます。

■営業スタイルの特徴：
売り手・買い手 両面担当する一気通貫型スタイル。マッチングの精度を高める目的と、ディール成立のやりがいを強く味わえるスタイルとなっております。

人材要件

■必須要件：
・大卒以上
・社会人経験 2～7年程度（※第二新卒層の応募可能）

■いずれかの経験が必須：
（1）証券、銀行の営業経験2年以上、且つ成績上位10％程度
（2）新規開拓営業×TOPアプローチ×高単価・複雑性のあるサービスの営業2年以上、且つ成績上位5％程度
（3）公認会計士、弁護士資格保有者で、営業志向のある方

■歓迎要件：
・経営者に対する事業承継、資産運用等のコンサルティング営業経験者
・無形商材のコンサルティング営業経験者
・中堅・中小企業の経営者に対する営業、コンサルティング業務経験者
・財務分析知識をお持ちの方

年収・待遇

420万円～
月額固定給（35万円）×12ヶ月＋営業インセンティブ（成約時翌月支給）＋業績連動賞与（年2回）＋360度評価インセンティブ（年4回）
応募相談・転職相談をする
ここまでご覧いただきまして、ありがとうございました。当社は、M&A業界（M&A仲介会社、M&Aアドバイザリー）への転職支援を行っております。

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