• 役員インタビュー

「一社でも多くの中小企業の「価値」を次世代に繋ぐ」を理念に、中小企業のM&A仲介事業を展開する株式会社経営承継支援。
設立10年で、これまで400件以上の支援実績を誇り、今期中に500件を超える数字が見込まれています。
代表取締役の笹川様と共に、これまで事業を牽引して来られた常務取締役の大谷様に、同社の特徴や今後の展望について、自己紹介、入社経緯も交えて語って頂きました。

• 大谷様プロフィール

1991年京都大学法学部を卒業後、(株)住友銀行（現三井住友銀行）入行。1996年より20年以上にわたり一貫してM&Aアドバイザリー業務に従事。主として食品・外食セクター、電機・通信セクターのM&Aを多数手掛ける。その後、現(株)三菱UFJ銀行（同行の組織再編により三菱証券(株)（現 三菱UFJモルガン・スタンレー証券(株)））にて国内上場企業を対象とするM&Aを多数手掛け、現(株)大和証券では、鉄鋼・非鉄・機械・エネルギーチームのヘッドとして、同セクターのM&Aを多数手掛ける。2011年フロンティア・マネジメント(株)へ移籍。執行役員ファイナンシャル・アドバイザリー部長として、国内中堅・中小企業から上場会社、再生案件、事業承継案件まで幅広く手掛けた後、2018年に(株)経営承継支援入社。執行役員に就任。その後、2022年に常務取締役に就任。

Q：ご経歴やご入社の経緯について、お聞かせいただけますか？

大谷様：大学卒業後、住友銀行（現在の三井住友銀行）に入行し、配属店（大阪の堺支店）で5年半、銀行業務全般を経験した後に、東京のM&A部署に異動になり、そこで初めてM&A業務を経験しました。30年前はM&Aがほとんど認知されておらず、『M&Aとは？』というレベルでした。私自身当時は為替ディーラーへの異動希望も出していたため、M&A部署への異動は驚きでした。

配属先では、大企業のクロスボーダー案件対応が中心で、異動当時は最も若手で右も左もわからない状態からスタートをしましたが、年数を重ねるごとにM&Aの魅力に取りつかれ、これまで約30年間一貫してM&A業務に従事してきました。その間、4回の転職を経て、2018年7月に当社に入社しました。

当社への入社のきっかけですが、創業時から当社に参画していた前職および前々職の後輩から直接勧誘を受けたことがきっかけです。実は社長の笹川も前職で1年ほど一緒に働いたこともあり、会食の席で直接お誘いの言葉をいただき入社を決断しました。

Q：なぜ、中小企業のM&Aの領域へ転身をされたのでしょうか？

大谷様：当社に入社するまでの22年間は、専ら上場企業同士の統合、子会社の再編・譲渡、あるいは大型の再生型M&Aなど比較的規模の大きなM&Aを手掛けており、当社に来てほぼ初めて中小企業の事業承継案件に関与することになりました。

それではなぜこちらの世界に来たかと言いますと、私は当時50歳を迎え、これまでM&Aの世界で培ったキャリアの総決算として、大きな社会問題になっている「事業承継問題」の解決に貢献したいと考えたからです。

大企業のM&Aも企業価値の向上を通じて日本経済の発展に貢献するという点で重要な役割であることに間違いないですが、あくまで経営戦略の一選択肢であるのに対し、中小企業のM&Aは日本経済の根幹を支える中小企業の廃業を防ぎ、その価値を将来に繋ぐという点でより社会的必要性が高いニーズですし、中小企業のオーナー様にとって会社は人生そのものであり、従業員、取引先、地域経済を守るという点においても社会的・人間的な意義が高いと考え、こちらの領域を選び、転職を決意しました。

なお、大手と中小企業のM&Aでは、重きを置くポイントが根本的に異なります。大企業がM&Aにおいて重要視するのは経済合理性です。そのために、当然のように価格交渉やオークションを実施します。一方で、中小企業は価格が最大の争点にはなるとは限りません。マッチング先との肌合いやカルチャーフィット、考え方が一致しているか否かに比重を大きく置いています。

このように中小企業のM&Aにおいては、価格面よりも、企業文化やオーナー様同士の意見の対立が破談につながるケースが非常に多いのです。私達は仲介という立場から、売り手・買い手双方の思いを察して交渉を進めなければなりません。同じM&Aでも、大手と中小では全く別のスキルが求められると痛感しました。

Q：大谷様がご参画されたタイミングも創業期だったと思います。どのような苦労がありましたか？

大谷様：私が当社に入社したのは創業から約3年が経過した時点です。過去に所属した組織と比較すると活気や勢いがあるものの、案件管理やルールがまだ整備されておらずベンチャー企業らしい組織でした。まずは案件管理表の作成から始め、各種ルール・マニュアルの整備、チーム制を柱とする組織作りを行いました。その中で最も苦労したのは、業務品質の向上でした。

入社して間もなく、ある上場企業の部長様から呼び出しを受け、担当者を変更するよう強い要請があり、私自身がディールヘッドとして直接案件を担当することになりました。この経験から、個々の能力に頼る一気通貫型ではなく、組織で対応するチーム制・分業制を採用することを決断しました。

ただ、それぞれのチームやメンバー特性も加味しながら、現在は柔軟な運用方法にしており、極端な細分化はしておりません。試行錯誤と軌道修正を重ね、この2〜3年でようやく組織体制が整ってきました。

なお、当社は成約後にお客様にアンケートを取っているのですが、近年は（5、6年前に比べ）高評価でのフィードバックを頂く機会が本当に多く、感謝頂いていることに対して嬉しい気持ちと、サービス品質やコンサルタントのレベルの向上が図れていることを実感しています。

Q：御社の特徴をお聞かせください。

大谷様：当社の特徴や強みは、4点あると思います。

1点目は、「『三方良し』の経営承継を通じて『一社でも多く』の中小企業の価値を次世代に繋ぎ、日本経済の維持・発展に貢献する」という当社が掲げている経営理念の徹底的な追求です。当社は創業以来、支援件数（成約件数）にこだわり、比較的小さな案件にも積極的かつ真摯に取り組んできました。結果として、案件数を重ねることで担当者の経験値が上がり、会社全体のクオリティ向上に繋がっていると実感しています。

2点目は、「チーム制」です。多くのM&A仲介会社で採用している1人の担当者による一気通貫、個人売上インセンティブ制は、報酬が明確、業績管理が容易というメリットがありますが、クオリティが担当者の能力によって大きく左右されるというマイナス面があります。その点、チーム制では、業績評価がチーム単位で行われるため、チームメンバー間での助け合いや叱咤激励を通じて個人の成長が促され、その結果クオリティの平準化が図れるというメリットがあります。また周囲のサポートも受けることで、業界未経験者の大半が入社後1年以内に成約実現できている点もチーム制の良いところだと思います。

3点目は、大手金融機関との密接な関係です。三井住友信託銀行様とは7年前に資本業務提携を結び、三井住友トラストグループの一員として、資本関係のみならず、営業面、人事面で様々なご支援をいただいております。加えて、昨年新たにソニー生命保険株式会社様とも資本業務提携を結びました。ご承知の通り、大手金融機関はコンプライアンスが非常に厳格であり、グループに加入することは容易ではありません。これは、当社の経営方針、業務運営姿勢を評価いただいた結果と自負しております。今後も大手金融機関の信用力、ネットワーク、人的資本を活かして、会社の発展に繋げていきたいと考えています。

4点目は、「育成」に力を入れている点です。当社はM&A業務未経験で入社する方も多いため、入社時研修に加え、在籍期間やポジションに応じた様々な研修を用意しています。また、チーム内でのOJTに加え、チーム外メンバーにも相談できるメンター制度を採用しています。さらに、M&A仲介会社では珍しいですが、M&A業界で20年以上の経験を積んだプロフェッショナルが複数名在籍していることも強みとなっています。経験の浅い若手社員にとっては、経験豊富なシニアから直接指導してもらえることは大きなメリットになると思います。入社後3年間で10件前後の成約実績を積み重ね、リーダーとしてチームを牽引する立場になれるよう、私たちは全力でサポートをします。

Q：現在、大谷様はどのような役割を担っていらっしゃるんでしょうか？

大谷様：現在私は、会社業績の旗振り役と業務品質の維持向上のための最適な仕組み・組織作りを担うとともに、アウトバウンド営業と買い手側チームを束ねる部の部長として、個別案件の進捗管理、執行支援、同行営業まで広く関与しています。

なお、会社全体の業績も堅調で、２期連続で最高売上を更新しました。進行期も案件の状況から最高売上を更新できる見込みです。在籍コンサルタント数も今期末には過去最高を更新できそうで、紆余曲折ありましたが、確かな成長軌道に乗った実感があります。

Q：今現在、力を注いでいることをお聞かせください。

大谷様：当社は以下の3点を現在掲げています。

1点目は「M&A業界のイメージを私たちが変える」です。昨今、不適切な買手問題や一部のM&A仲介会社の度を越えた営業活動により、M&A仲介業界全体が批判的に報道されることが増えています。M&A・事業承継の重要性に鑑みれば、本来M&A仲介会社は極めて社会的意義の高い存在でなければならないはずです。当社は「中小型事業承継案件」を「リーズナブルな報酬体系」で「高品質なサービスで提供」する安心・安全で誰でも手軽に相談できるM&A仲介会社としてのイメージを確立し、業界のイメージを私たちが変えたいと思います。

2点目は「M&A業界にイノベーションを起こす」です。「あらゆる人・組織と連携」し、「新しい価値やサービスを創出」することで、M&A業界にイノベーションを起こしたいと考えています。当社はいち早く先端技術を取り入れ、時代の先端を走るフロントランナーになります。

3点目は「やり抜く力」の重視です。M&A業務は多くの専門性と多くの関係者の調整を必要とする非常にストレスのかかる仕事です。高い志を持ち、目標に対して意図的に取り組み、困難に対しても粘り強く前向きに努力する人が評価される組織を目指しています。

Q：今後目指している姿について、お聞かせください。

大谷様：M&A仲介会社の財産は「人」です。まずは良い人材を多く採用し、育成に力を注いで、組織を大きくしたいと考えています。最終目標は支援件数（成約件数）で日本一になることです。そして、当社の経営スタイルを業界のデファクトスタンダードにできるよう頑張ります。

Q：最後に、M&A業界へのチャレンジを検討されている方に向けて、メッセージをお願いします。

大谷様：M&A業務は社会的意義のある非常にやりがいのある仕事です。これまで約30年M&Aに携わったものとして、そこは自信を持ってお伝え出来ます。また当社は、日本経済の喫緊の課題である事業承継問題の解決に本気で貢献したいと考えています。当社の経営理念に賛同いただき、高い志を持った方とぜひ一緒に仕事がしたいと思います。ご応募を心からお待ちしています。