人材ビジネスガイド

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人材紹介会社の仕事(RAとCAについて)

人材紹介会社での仕事は大きく分けて、法人担当と個人担当を分業で行うか、両方を担当するかで分かれます。大手人材紹介会社は、分業傾向が強く、ブティック型、特化型の人材紹介会社は一気通貫型(両面対応)のケースが多くなっています。また、候補者獲得を専門で行うマーケティング部隊や集客担当者、またリサーチャーと呼ばれるチーム専属、コンサルタント専属で候補者をサーチする方を置いている人材紹介会社もあります。

今回は最も人員が多い、RA(リクルーティングアドバイザー/法人営業)、CA(キャリアアドバイザー/個人営業)について説明をさせて頂きます。

1.RA(リクルーティングアドバイザー/法人営業)について

法人担当として、企業経営者、役員陣、(自分のチーム、組織で採用を考えている)部門責任者、人事担当者と商談を行い、企業の経営課題、事業課題、人事/採用課題のヒアリングを通じて、求めている人材要件の摺り合わせや採用、育成についてのソリューションを提供します。人材紹介業は成功報酬型のビジネスモデル故に、商談機会の創出と人材紹介契約の締結に対するハードルは決して高くないのですが、商談を経て、採用支援、採用成功に至るまでが難しく、法人担当RAの力量が問われます。

■RAの業務プロセス

  • 新規顧客開拓、既存顧客フォロー
  • 商談、組織/事業課題ヒアリング、人材要件ヒアリング
  • 求人票への落とし込み、社内(CA)への広報/情報共有
  • CAと共に応募者への質問の回答や面接対策、内定後の応募承諾獲得への諸対応

(※尚、大手人材紹介会社の場合、RAが他事業も含めた顧客とのハブになるケースもあり、中途採用の課題解決、人材紹介サービスを通じての採用支援が最大のミッションですが、新卒採用、採用業務管理、中途媒体掲載、適性検査、人材育成などのソリューション提供も行う機会があります。)

■RAに求められる能力、スキル

・商談折衝能力、交渉力

企業経営者、人事担当者様との信頼関係構築が情報開示や(コンフィデンシャル)案件の共有、開示に繋がります。故に、過去に法人折衝の経験がある方をRAでは求められます。また、成功報酬というビジネスモデル故に、案件を獲得すればいいという訳ではなく、魅力的な企業様との契約や魅力的な案件を獲得する必要がRAには求められます。また逆にどういう点が魅力なのか、どういう方にとって魅力なのかを見出す力が必要です。

【ボードメンバー、経営理念、事業内容、事業優位性、会社のフェーズ、案件の希少性、役割、直属の上司、待遇、働きやすい環境、制度】などその要素は多岐にわたり、絡み合いますが、それがどういった方にとって魅力的なのかをCA側にアピールすることが、分業型で紹介業を行う上では必要となります。

(※魅力的な案件でないと、求人過多の昨今、CAにもその先の求職者にも目に留まらない。また案件の希少性をアピールするために、独占求人を獲得出来るか、また1ヶ月間は自社限定求人に出来るか等の交渉力も必要。またフィーUPの交渉もRAが行う仕事となります。)

・業界、企業理解

上述とも重複しますが、業界、企業理解を踏まえた、将来性、魅力をアピールすることが必要で、そのために業界展望や企業の優位性、ビジネスモデルの理解などが担当営業には必要です。こうした理解がある場合、「この会社とは話ができる。」、「我々のことを理解してもらえる。」、「採用支援の側面から、当社の事業成長に寄与してくださるパートナーだ。」と企業様側に思って頂ける可能性が高まり、それが優先的な案件情報のシェアや事業責任者との直接的なMTGのセットなどに繋がります。

【 生み出される好循環 】
理解を深めると、信頼関係が深まり、事業責任者、幹部社員とのMTGセットも実現し、希少な案件且つ必要十分な情報量のある企業情報、案件情報に繋がり、CAの説明のしやすさ、候補者の応募承諾の取りやすさ、理解を深めている前提での面接選考、ご縁を紡げる可能性UPに繋がります。

・文章力、広報力、社内営業力

自身が「魅力的だ!」と思っていたとしても、それが社内(CA)、求職者に対して伝わらなければ、応募者は集まらず、担当企業の採用成功に至りません。商談後、内容を求人票に落とし込み、魅力をアピール、またこうした方にはぜひ積極的なご紹介をお願いします!などのCA側への具体的なアピールを行うことで、応募者を集めることに繋がります。分業体制で行う場合は、こうしたCAに対しての社内営業力も問われます。CAチームへの案件共有については、デイリーなどで定期的なMTG(1人のRAあたり数分ずつ等)を実施している会社もありますし、また、RAが担当企業人事に掛け合い、来社頂き、CA向けに説明会を実施する等、CAへの働きかけも工夫と努力が必要です。

・(対法人、対CAに対しての)スピード対応、正確な対応

法人企業様も日々目まぐるしく経営状況や組織の状況が変わり、採用活動にも変化が生じます。案件のCLOSEに対して、迅速にCA側へ共有すること、また案件の新規OPENに対して、スピーディーなCA側への展開をすること、候補者から届いた質問に対して、企業側へ迅速に確認し、フィードバックすることなど、間に入る法人担当RAは、正確性とスピード感が求められます。

【売り手市場下、好景気下で求められる、RAの力量】

昨今の売り手市場下では、求人媒体に掲載をしても応募が集まらない企業もあるため、若年層も含めた広範囲の案件情報が特に業界大手の人材紹介会社には集まります。そのため、既存顧客から届く依頼に対する対応だけでも手一杯、という状況になりがちなのですが、【求職者にとって魅力的な企業との出会いの創出や案件情報の獲得】をしなければ、求人過多の状況では、顧客に候補者、求職者との出会いを創出することが出来ません。


そのため、

  • 自身が担当する領域のニュースや最新情報をウォッチし続けること

  • まだ取引がない企業があれば、アプローチを試みること

という新規獲得アプローチを行うことも大切です。2018年に担当していた20社の担当企業が来年、再来年に同様の採用活動を行っているとは限りません。常に自身の担当領域の状況に応じてアップデートを行う必要があります。また、アップデートという観点では既存顧客の最新情報、最新状況を把握し、それを求人票の加筆修正とCAへの展開、共有を行うことも大切です。「常に新しい情報を提供してくれるRAは信頼できる。」(※ご紹介する求職者様に誤った情報提供する恐れがないため)と認識されれることもチームで仕事を進めていく上で大切なポイントです。

2. CA(キャリアアドバイザー/個人営業)について

個人担当として、求職者の面談を日々行います。スカウト、自社DBを通じた面談調整から面談前の準備、面談当日にはキャリアカウンセリングを通じて、キャリアの棚卸しや今後のキャリアに関する考えや希望を伺い、具体的な案件紹介を行います。転職活動を進める意向が求職者様にあれば、具体的な転職活動のフォロー(案件紹介、書類作成支援、推薦対応、面接対策、RAも交えた企業との各種調整業務)を行います。

■CAの業務プロセス

  • 面談前各種準備(声掛け、日程調整、ご経歴を踏まえた仮説立て)
  • 面談対応、キャリアカウンセリング
  • 求人案件のご案内
  • 推薦対応(応募書類(履歴書・職務経歴書)作成、推薦状作成、推薦)
  • 進捗フォロー(日程調整、面接対策、選考結果共有等)
  • 内定後フォロー(現場との懇親調整、現職の退職交渉、入社手続きフォロー等)

(※尚、大手人材紹介会社の場合、スカウトなどの声掛けや面談日程調整を集客担当、マーケティングチームが行い、CA自身のスケジュールに面談予約がどんどん組まれる形にもなります。その集客へのパワーを割かないかわりに、面談前準備やカウンセリング、案件紹介、候補者対応に時間を注ぐことが可能となり、(両面型の人材紹介会社や集客業務を自ら行う人材紹介会社と比べて)多くの候補者対応を同時並行で行う形となります。)

■CAに求められる能力、スキル

  • 話しやすい、相談しやすい雰囲気を作り上げる人柄、人間性、誠実さ

まず、軽いお話ではなく、(人生を左右する)込み入った相談事ですので、そうした話を、このCAさんにしたいなと求職者様に思って頂けるような空気感を作り上げることが出来るか否か、逆に相談したくない、何か話しにくいな、と感じてしまうような空気を作ってしまいますと、淡白な転職相談(転職理由や今後の希望についてヒアリングする)だけで面談が終わってしまい、以後、音信不通...ということもございます。相性のようなものはもちろんございますが、(本題に入る前の)関係構築の力はCAにとって、とても大切です。

  • 傾聴力、求職者の良いところを探し、引き出す力。また何を大切にされているかなどの価値観を把握し、候補者を深く理解する力。

上述の「話しやすい、相談しやすい雰囲気作り」が出来、関係構築がある程度出来れば、次に大切なのは傾聴力です。これまでの人生、キャリアについてどのような決断を下し、何を大切にされてこられたのか、学生時代から現在に至るまで様々な話を伺いながら、その方の人生観、価値観(大切にしたいこと)について、またこれから目指していきたい姿などを確認、理解を深めていきます。

  • 今後のキャリア形成、案件についての提案力、説明力

お話を伺った上で、具体的な今後のキャリア設計、スケジューリング、また具体的な案件情報の説明等を行います。そもそも、いま動く(転職する)べきなのか否か、動く(転職する)ことでのメリット・デメリット(得るもの・失うもの)、また覚悟が必要なこと、などを整理してご説明差し上げたり、求人状況や目指す先の採用動向、候補者様のご年齢、キャリアや現職のご状況も鑑みた時期的なアドバイスを行い、ご本人様も(具体的な話を)望めば、個別具体的な案件情報も提供を行います。複数案件説明する場合は、違いや特徴についても説明を行います。

  • 細かな対応をスピード感を持って行う事務処理能力

複数の候補者様の対応を同時並行で行いますもので、正確性とスピード感がとても大切です。自身が対応を怠ったことで、遅れてしまったことで、応募の機会を失ったり、面接日程調整が出来ず、再調整になってしまった...、などとならないように、候補者様から質問を受けた場合、RAに迅速に確認する(※緊急性の高い場合、メールを投げるだけではなく、RAにTELする、遠くない場合、RAの席に直接足を運んで確認する等)、候補者様から面接候補日を頂いた場合、すぐに候補日をメールするなど、自分がボールを長時間抱えない(※タスクを滞留させない)ことが大切です。仮に少し返答に時間を要する場合は、ノーレスではなく、「少々時間を頂戴します。」という連絡を入れておくと、相手方も対応中だという理解をし、待って頂けますので、そういうキャッチボールを行うことが大切です。PC業務、メールやTELでの業務をこれまでの仕事でそれまでやってこなかったという方にとっては、慣れるまで少々大変だと思いますが、各社入社後の導入研修(CA研修)もございます。コツコツやり方を覚えて、滞留させることを極力無くし、スピード感を上げていけるようにしていきましょう。

  • RAも交えた、企業との交渉力(日程調整、オファー後の待遇、配属等)

仮に他社様の選考が早期に進んでいた場合に、選考スピードを早めて頂く交渉を(RAを介して)する、またオファー後の待遇面や配属等の条件交渉等で、RAを介して、またRAと共に企業様と話し合い、交渉を行います。候補者様の状況、企業様の採用状況、双方の状況に応じた柔軟な対応、また交渉を行う必要がございます。特にCA側としては、候補者様の状況やお気持ちをしっかり把握することが最も求められます。(※選考過程で候補者様の大切にしたいことの優先順位や応募先の志望度も変化が発生することはございます。)

  • 優先順位付けを意識した日々の業務対応

事務処理能力の項目でも記載を致しましたが、複数名の候補者様の支援、フォローを同時並行で行います。そのため、何を最優先で行うかを意識した行動、業務対応はとても大切になります。

上記に6つ挙げさせて頂きましたが、未経験でCAにチャレンジされる方が大半ですので、入社後に研修やOJT(※先輩社員の面談同席など)を通じて学び得て頂く形となりますが、自身のこういう点は自身のこういう経験はCA業務に活かせると思います、こういう経験はCAとして成果をあげていく上でプラスになると思います、というようなアピールは面接選考にて求められます。これまでの業務を振り返って、こういう経験は活かせるというものをぜひ整理なさってください。

補足情報

各企業によって、RAの訪問にCAが同行するケース、求職者様の面談後、案件提案をRA同席で行うケース、また面接対策をRAが来社された求職者様へ実施するケースなど、厳密な分業ではなく、状況に応じてフォローし合う動きになります。また経験を積む中でRA/CAを兼務する(※RA7割CA3割位の動きで、メインクライアントの対応はCA側も積極的に行い両面対応する等)動きを取っている企業様も実際おります。ですもので、未経験の場合、法人営業経験がある方はRAに、個人営業/接客販売経験がある方はCA配属になるケースが多いですが、あえて逆の配属提案をする企業様もございます。

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